提高销售的方法和技巧

2017-06-22 98635 9863 巴黎人娱乐官网版

  导语:根据多年对销售理论与实践的研究,业内人士发现了销售团队管理中存在的七个战略性问题,如果销售经理们能够很好地解决,就可以大幅度地提高销售业绩。

  提高销售的方法和技巧

提高销售的方法和技巧

  1、有效抑制销售指标的棘轮效应

  销售指标的棘轮效应是指销售管理者根据上年的实际销售业绩分配本年度的销售指标,只上不下,就像“棘轮”一样,只能前进,不能后退,这种效应俗称鞭打快牛。在参加企业管理培训学习后,今年销售业绩越好,明年承担的销售指标就越高,好的表现反而由此受到惩罚,结果理性销售员通常会隐瞒销售能力来对付销售计划当局。

  表现出市场开发的速度缓慢、产品销售的提量缓慢、胜任的销售员的流失率提高、销售士气低落,从而丧失很多市场机会。因为这种方法给销售员不公平体验:潜力不一样,实际销售额不一样,怎么可以用上年度实际数据乘以简单的比例?

  销售主管也困惑了:管理的销售代表越多,完成销售指标比例越高,下年度所承担的销售指标就越高。因此销售员与销售主管要么开始留一手,要么选择去更好的公司,因为第二年他们同等努力,带来的收益是下降的。

  2、有效抑制销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应

  很多企业增加销售员人数时,多半是凭经验,缺乏销售队伍规模的科学设计。故经常会出现销售人员增加,而销售额基本上不增加,到了一定时候,销售额反而下降。为什么呢?因为出现了销售员的拥挤现象,而这种拥挤现象的实质就是销售队伍边际递减规律。

  所谓的销售队伍边际递减规律,是指当其他投入要素保持不变时或变化可以忽视不计时,如果不断地增加销售人员,那么超过了某一点之后,所获得的总销售的增量将越来越小,即,边际销量逐渐递减。当销售边际销售递减到负值时,销售总量就会出现下滑。那些崇尚人海战术的企业,最终都是败在这里。如三株、丝宝集团的舒蕾、汇源等。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程,经过学习实践,可以更好的提高销售业绩。

  3、有效地抑制销售队伍招选中出现俄罗斯套娃现象

  俄罗斯套娃,是一种儿童玩具,大娃套着小娃,小娃里面还有更小的娃,娃的模样相同。我们东方文化中也有个谚语:武大郎开店,一个比一个矮。这只说明了一个现象,即管理者会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。

  而俄罗斯套娃现象说明,管理者不仅仅是招聘比自己差的,而且还要是习性相近的下属,这样做的结果是沟通高效也没有威胁。但带来的是管理机构臃肿,管理效率急剧下降!销售队伍管理中,这种现象的出现的机率很大,因为销售队伍的流动率是所有职业中最高的,很多企业每个月都在招聘销售员。

  4、有效地防止销售队伍的匹配中出现Topk失调现象

  美国心理学家、行为学家与销售管理学家把人类按照社交风格矩阵分为四类:掌控型、分析型、外向型和随和型。这四种行为风格可以用老虎、猫头鹰、孔雀与考拉,即

  T,tiger;O,owl:peacock;K:koala来描述,这四个单词的第一个字母就组成Topk。笔者在实践中,按照这一原则招聘与提拔销售员与销售主管,结果销售队伍连续9年完成销售指标,连续10年销售指标的达成率为全国第一名,销售员的流动率为17.8%,远远低于同行和公司的销售员流动率。并成为整个公司销售第一省。

  成绩虽然是由很多原因造成的,但是与其他销售队伍相比,其他的因素没有显著性差异,而招聘与提拔思路却完全不一样。因为四种风格组成的销售队伍,其创新源源不断,并且极富有生机与活力。

  5、科学地抑制销售考核与薪酬设计出现曲棍球棒效应

  在某一个固定的周期(月、季或年),前期销量很低,到期末销量会有一个突发性的增长,而且在连续的周期中,这种现象会周而复始,其需求曲线的形状类似于曲棍球棒,因此被称为销售曲棍球棒效应。

  黄德华老师对浙江120多位企业老总的调研问卷进行分析发现:造成曲棍球帮现象的原因,排在前五位的分别是:销售考核(26.3%)、销售薪酬(25%)、销售客户(17.11%)、销售竞赛(15.12%)与财务关帐(10.2%)。它会带来两大问题:第一,累积销售额没有增加多少,支付奖金却增加了很多。第二,致使订单提前或滞后问题频繁发生,带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应,从而给生产和物流运作带来很多负面的影响,增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用,导致支出大幅度增加。

  6、有效地抑制销售激励与销售薪酬设计出现卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应

  什么叫厌恶损失:厌恶损失(Loss Aversion)定义 在行为金融学中,用于描述投资者按照自己心理账户的“平衡”来作投资决策,在调整资产结构时,往往卖出组合中某些“盈利”的品种,而留下仍然“亏损”的品种的投资行为。

  棘轮效应,是指人的消费习惯形成之后有不可逆性,即易于向上调整,而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的,其习惯效应较大。这种习惯效应,使消费取决于相对收入,即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费,但不易于收入降低而减少消费,以致产生有正截距的短期消费函数。这种特点被称为棘轮效应。

  很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款,扣罚未达达标销售员的奖金。结果销售员被扣罚后,就开始消极怠工,销售的努力程度降低,销售效率下降,并开始堤内损失堤外补(FB费用或兼职等),而且没有内疚或羞耻感。

  很多销售管理者就说销售员素质低下,而销售员在内心则说销售管理者低能,没有人性化管理。为什么会这样呢?卡尼曼教授在1992年通过心理学研究发现,在可以计算的大多数情况下,人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。销售薪酬的棘轮效应也可以用卡尼曼损失厌恶效应来解释。因此销售薪酬设计既要抑制曲棍球棒效应,又要抑制卡尼曼损失厌恶效应,还要抑制棘轮效应。

  7、有效地防止销售评估中出现知觉归因失调现象

  很多企业的销售管理者在评估销售员时,经常会说这句话:你没有完成销售指标,这是铁的事实。我们的销售考核政策没有错,是你理解有误,因此这是你能力有问题。这种销售评估的结果是销售员不服气,销售员要么会选择离开公司,要么会采取销售工作消极怠工。

  还有的销售管理者会说,今年销售指标没有完成是因为遇到了经济危机,是因为销售指标过高;去年完成销售指标是因为我们运气好,销售指标过低。结果听到这种归因的销售员不会没有完成销售指标而有压力,也不会因完成销售指标而感到自豪。这是为什么呢?因为人们是生活在自己的知觉世界中,人们凭知觉对外部世界做出反应。销售员因知觉而采取行动,销售员的行为是以他们对评估的知觉为基础的,而不是以评估本身为基础。

  怎么提升自己的自信心

  1、培养耐心

  自信确实需要培养,所谓的“培养”,即是说并非朝夕可达。所以,培养自信的最重要前提就是要具备耐心,如若缺乏耐心就要培养耐心。没有耐心的话就什么都做不成,更别提什么自信了。有所成就,就会伴随着自信的增长。

  2、习得并精通一种技能

  具备学习能力的人通常都很自信,反过来也一样,真正自信的人通常是因为相信自己的学习能力。所以面对挑战的时候他们不会怕,不会心虚,因为他们知道大不了去学么。自学能力的基础是耐心,而习得任何一种技能都会让人更加懂得耐心的重要,并且同时因为具备耐心与学习能力而更加自信。只要花时间真正精通了一种技能,那么学会其他一种技能的时候就会变得更轻松——这是良性循环。

  3、相信积累的力量

  再大的石头也无法阻挡种子发芽,只因为种子一旦开始发芽,那细胞的分裂尽管速度不快但却不见天日永不终止。滴水可以穿石的道理谁都懂但又好像谁都不相信—— 处于起点的人就好像是一粒细胞或者一滴水,但大多数人却误以为或者希望自己在起点上就强大锋利犹如一束激光,但这不现实。要通过学习培养耐心,运用耐心去等待长期积累之后可以获得的难以想象的好处与力量。

  4、了解自己的局限

  没有人无所不能。就算拥有真正强大学习能力的人也无法做到无所不能——因为时间不够。有些领域确实必需天分。在自己确实不擅长的地方该自卑就要自卑——这没有什么不好意思的。该自卑的时候不自卑,就多了一个心理负担——并且还是永远摆脱不掉的负担,最终,肯定会拖累自信。凡事儿做得好必然容易自信,做得不好就很难自信,但是还没上阵呢,就背着一个又一个的包袱,能走多远?能做多好?

  5、凡事儿都要提前做足功课

  大声说话也好,穿着正式也罢,最多只能让一个人“显得”自信,而非真正自信。“坐在第一排”可能是因为近视,“快速走路”往往是因为时间观念不强——这些都与自信没关系。做任何事情,提前做足了功课,想不自信都难。自信不等于自以为是,自以为是的人最终都会被现实砸烂。中国人说“成事在天,谋事在人”,西方人说“上帝的归上帝,凯撒的归凯撒”,某个层面上都是一回事儿:不要理会运气(该来的时候它自然会来),重要的是专心做好功课。

  6、注意细节

  俗话说,“行家看门道,外行看热闹”。当我们关注一样东西足够久的之后,就会发现自己犹如“开了天眼”一般,能够看到的,看清楚的越来越多。在自己必须做的事情上,一定要保持专注;不仅要专注,还要专注很长时间。只有这样,才有能力看到更多的细节,才有能力做足功课,才有能力处变不惊。很多时候,所谓“成功”只不过是一个中间状态,“更大的成功”才是挑战。忽视细节的人都并非故意,只是因为功夫未到;功夫未到,“中间状态”之后就是更大的失败。

  7、培养从容的态度

  走路慢一点,姿态自然从容;说话慢一点,声音小一点别人也能挺清楚。但这些都是形式而已,关键在于脑子不能慢。动作太快往往只是因为脑子太慢所以想得太少不够周到。有演讲经验的人都知道,说话太快实际上更可能是因为紧张。越有能力的人越容易从容,因为他们的能力足以使他们掌控局面。从容不是能够模仿的,是养出来的——靠实力。

  8、关心身边的人

  谁都需要身边的人的支持与关心,正如身边的人也需要他支持、他关心一样。与很多人相信的相反,朋友太多,不见得一定是好事儿。因为关心一个人支持一个人都是需要花费时间,而每个人不可逾越的终极限制只有一样东西——时间。小心选择朋友,因为你将与他们分享你的生命。没有这样的态度,就不会有真正的朋友。有那么三两个真正朋友的人,都会比较自信。

  9、不要轻易追求完美

  完美总是好的,但并不总是能够做到。事事追求完美的下场只有一个:标准越来越低。生活中这样的例子比比皆是,很多圣男圣女(剩男剩女)就是这样炼成的。学会在这个不完美的世界里不完美地生存,是一种难得的智慧。深刻理解“不完美才是常态”的人才可能做到“不会无谓地自卑”。凭借耐心,相信积累,再加上正常的智商,就算做不到最好,也能做到更好,何必过分强求?

  10、尽量独立,承担必要的责任

  有位哲人这样说过:“一个人的幸福程度取决与他能够在多大程度上独立于这个世界”。这句话包含着深刻的智慧。很多的时候,独立意味着完整地承担必要的责任;能够运用自己的能力承担必要责任的人必然相对更加自信。一个人不能够独立,往往就会沦为他人的负担,没有人不讨厌负担,而被讨厌的人怎么可能自信呢?自信的人都知道一个简单的道理,自己是自己,别人是别人;自己的事情自己完成,自己的责任自己承担。

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